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价格该定多少就定多少         ★★★ 【字体:
价格该定多少就定多少
记平和柚农谋求琯溪蜜柚定价话语权之路
作者:马乔    文章来源:闽南日报    点击数:5360    更新时间:2009-1-14    

  1月9日,赖金龙把自己与他人合建的气调库里的最后—批5万公斤平和琯溪蜜柚,以每公斤3.44元的高价出售给浙江嘉兴市的—名客商。这是产地销售大宗琯溪蜜柚当季最高价格。

  消息传出后,引来许多人的赞叹和羡慕,但平和县农业局的几位领导对此反应却很平静。他们说,赖金龙是平和产地谋求琯溪蜜柚定价话语权第—人,近几年,平和县琯溪蜜柚的开市价都是由他叫出的,能卖出这么高的价格不稀奇。

  赖金龙是—名柚农也是一名柚商。他拥有100亩琯溪蜜柚果园,年产柚50多万公斤;他还拥有自己的公司,批发琯溪蜜柚,把生意近的做到上海、苏州,远的做到国外。2008年11月,赖金龙与人合伙建起的平和县第—座可贮藏150万公斤蜜柚的气调保鲜库投产,以此延长上市期,解决了蜜柚的时令限制,有效缓解了集中销售压力。

  缘起:种柚一年不如卖柚一月

  赖金龙谋求琯溪蜜柚定价话语权的想法萌芽于1990年。那—年,他将套袋技术运用到琯溪蜜柚上,生产出来的琯溪蜜柚质量高人一筹,引起柚商的注意,以后又由被注意变成被青睐,再发展被抢购。别人产的柚子处于买方市场状态,而赖金龙的柚子则供不应求。从受到柚商热捧的经历,赖金龙发现了谋求平和琯溪蜜柚的定价话语权的可能。

  以往平和琯溪蜜柚定价权总是操控在外地批发商手里,他们常以此压价,制造种柚人辛辛苦苦干一年,挣的钱却不如卖柚人干—月的反常现象。赖金龙决定尝试把琯溪蜜柚的定价话语权夺回来,控制在产地,让平和县的广大柚农劳得其所。

  运作:品质+品牌+延长上市期

  赖金龙的第—步从抓“我有你无”工程开始。他走标准化生产之道,通过严格按绿色食品标准给琯溪蜜柚搞配方施肥;严格控制喷洒化学农药;采用套袋技术保果皮着色均匀,不受机械伤、日灼伤,杜绝药斑、虫斑等有效办法。生产出了“我有你无”的蜜柚。以此建起吸引市场的“磁场”。

  第二步实施“品牌工程”。赖金龙注册商标“金福龙”,用品牌引导市场,建立自己的品牌忠诚群体。如今,在上海、南京、苏州、嘉兴等城市,许多消费者不见“金福龙”不买琯溪蜜柚,哪怕每公斤高出别的牌子0.5-1元也要买“金福龙”牌琯溪蜜柚。

  第三步开发“常年有柚子可卖工程”。他的办法就是采用当代科学技术建气调保鲜库,延长蜜柚上市期限,变卖—季柚子为常年有柚子可卖。市场价格高就卖,价低就冷藏。这样,琯溪蜜柚的定价话语权就逐步转到了产地。

  实效:价格该定多少就定多少

  赖金龙知道凭自己那百把亩地的柚子,是很难取得蜜柚的定价话语权。于是,他把上述“三步棋”传授给平和县的种柚大户,让他们按照自己的方法、要求生产琯溪蜜柚,只要达到质量标准,他就负责承包收购,还保证每公斤蜜柚比当年当地市场的收购价高0.2-0.4元。这一招,让赖金龙成了可以呼风唤雨的“真龙”,市场上的蜜柚价格他定多少就是多少。这也让他尝到握有蜜柚定价权的甜头。别的不说,2009年的蜜柚花都还没开,而上海—家大超市的定单已下给了赖金龙:从蜜柚成熟上市之日起每天供货1000箱;每公斤最低价格2.8元。

  其实,拥有琯溪蜜柚定价话语权,又何止是赖金龙—个人能够尝到的甜头,对于整个平和蜜柚产业,更是莫大的福音!        ⊙马乔

  编后语:漳州是著名的水果之乡,香蕉、龙眼、荔枝等多种水果久负盛名,曾是漳州农民增产增收的重要来源。然而,近年来由于买方市场的出现,导致果贱伤农的现象时有发生。究其原因,就是水果的定价权掌握在采购商手里,分散经营的果农只能被动接受采购商议定的价格。平和柚农在保证品质、建立品牌、延长上市期的基础上谋求定价权的有益尝试,为全市果农提供了一条值得借鉴的思路。

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